Lo principal es conocer al cliente, tener una estrategia a partir de un análisis demográfico o socio cultural nos ayudará a construir su perfil y de aquí partir. El es el centro y como ven los clientes a la marca es lo más importante.
Y si considerados que están involucrado una inversión tan grande como un hogar o un negocio. Es por esto que para esto no dudes en buscar la mejor ayuda posible para lograr ganar a tus clientes potenciales.
No obstante, existe una teoría impulsada por Joe Girard, considerado como el mejor vendedor del mundo, que puede marcar la diferencia.
La ley de los 250
Girard ha hecho historia en el libro de los Record Guinness al vender 13 mil 001 coches en 15 años y el secreto detrás de este especial logró quedó plasmado en el libro “How to sell to anybody” y no es otra cosa más que la Ley de los 250.
Esta estrategia de ventas que se basa en una teoría sobre el círculo propio de influencia y de cómo es posible capitalizar este activo para captar nuevos clientes.
De acuerdo con el famoso vendedor, a lo largo de la vida de los seres humanos conocemos a 250 personas, por lo tanto se enfocó en desarrollar diferentes estrategias muy personalizadas de atención y servicio al cliente que le dieron como resultado expandir su círculo de influencia ya que cada una de esas personas conocía a otras 250 y así sucesivamente.
Tres pasos para implementarlo
Si bien la estrategia en papel suena bien, la gran duda es cómo llevarlo a la práctica y en este sentido, Jorge Letayf, director de mercadotecnia de RE/MAX México, explica en tres sencillos pasos cómo aplicar esta interesante teoría:
En una hoja de papel escribe los datos de los 250 contactos que tienes en tu agenda telefónica a quienes les podrías decir que te dedicas a los bienes raíces, sin importar que si están interesados o no en comprar una propiedad.
Durante los próximos días deberás de llamar diario a 10 personas de esa lista para informarles que eres un Asesor Inmobiliario. Es recomendable preparar un guión y recabar toda la información posible de estos contactos como de sus dudas e intereses.
Por último revisa y analiza los datos recolectados y clasifícalos para mantener contacto futuro ya sea por correo electrónico o bien con otra serie de llamadas.
